Iedereen heeft momenteel zijn mond vol over digital en marketing automation. Iedere zichzelf respecterende multinational heeft inmiddels wel een digital business transformation officer en het ene na het andere bedrijf rolt een marketing automation oplossing uit. Allemaal mooi en wel, maar wordt onze marketing en sales ROI daarvan ook gelijk een stuk beter? Zijn we er wel klaar voor? Ik heb zo mijn twijfels.

Ken je doelgroep

Iedere marketeer heeft ooit geleerd dat het allemaal begint bij de doelgroep. Wie is die doelgroep en wat zijn haar belangrijkste uitdagingen en behoeftes en hoe kunnen we daar op inspelen?

Uit ervaring kan ik zeggen dat veel digital marketing strategieën en campagnes juist hierop spaak lopen. Juist als we echt persoonlijk worden, wordt de mismatch tussen doelgroep en portfolio pijnlijk zichtbaar. We denken onze doelgroep te kennen en haar taal te spreken, maar vaak blijkt dat niet te kloppen.

Zeg eens eerlijk wanneer heb je voor het laatst kritisch gekeken naar je doelgroep? Hoe zou je jouw doelgroep nu definiëren en hoe specifiek kun je daarin zijn? En weet je echt wat er bij hen speelt en hoe jullie portfolio daarvoor een oplossing kan bieden?

Veel leads, maar te weinig omzet

Binnen de IT sector komen veel organisaties niet verder dan het definiëren van hun doelgroep op basis van een aantal parameters zoals omzet, aantal werknemers, branche en functie. Er wordt nog veel te weinig gekeken naar klantprofielen. IT organisaties schieten dus in veel gevallen gewoon met hagel. Gevolg is dat grote marketing campagnes worden uitgerold, waar in verhouding weinig waardevolle leads uitkomen. Dus gaan dure accountmanagers de weg op naar afspraken, waar nauwelijks omzet uitkomt. Los van de gemiste omzet, leidt dat ook vaak tot frustratie.

Dat kan beter

De Farmaceutische industrie gebruikt al jaren slimme data-driven profiling technieken om vast te stellen welke artsen, specialisten, ziekenhuizen en zorginstelling tot hun ideale doelgroep behoren. Niet alleen zaken als omzetpotentieel, maar ook kwalitatieve factoren zoals innovativiteit worden meegenomen bij het vaststellen van hun targetlijst. Ze weten vrij nauwkeurig wat de doelgroep wil en wat ze beweegt. Het begint in veel gevallen aardig op account-based marketing te lijken. Ik denk, nee ik weet zeker, dat veel andere B2B sectoren van de data-driven aanpak van de farmasector kunnen leren.

Het formuleren van je ideale klantprofiel

Het gaat niet alleen om de algemene definitie van je klanten, maar om het definiëren van klanten waar jouw organisatie het grootste effect kan behalen in termen van toegevoegde waarde. Uitgangspunt daarbij zijn jouw bestaande trouwe, tevreden en winstgevende klanten. Welke eigenschappen en behoeftes hebben deze organisaties en voor welke uitdagingen hebben ze jullie oplossingen ingezet? En wat triggerden hen om specifiek met jullie in zee te gaan?

Met behulp van dat klantprofiel en de bijbehorende triggers kan via intelligente zoekmachines een lijst van target accounts worden samengesteld, waar jouw bedrijf waarde kan toevoegen. Vervolgens kan ook de DMU van deze targetaccounts in kaart worden gebracht, zodat je echt in staat bent om de juiste boodschap te formuleren, die hen gaat triggeren.

Moet je dan helemaal van scratch te beginnen? Niet persé. Ik zou beginnen bij een screening van de bestaande target accounts. Welke van deze accounts matchen het beste met het ideale klantprofiel? Als je op die accounts focust en deze aanvult met organisaties die ook voldoen aan het profiel, dan heb je een goede basis staan.

Conclusie

Het bepalen van de ideale doelgroep en het vaststellen van de uitdagingen en behoeftes van deze doelgroep en de vertaling naar de oplossingen die je te bieden hebt, vormt de basis voor iedere (dus ook digitale) succesvolle marketing strategie.

Iedereen heeft momenteel zijn mond vol over digital en marketing automation. Iedere zichzelf respecterende multinational heeft inmiddels wel een digital business transformation officer en het ene na het andere bedrijf rolt een marketing automation oplossing uit. Allemaal mooi en wel, maar wordt onze marketing en sales ROI daarvan ook gelijk een stuk beter? Zijn we er wel klaar voor? Ik heb zo mijn twijfels.

Ken je doelgroep

Iedere marketeer heeft ooit geleerd dat het allemaal begint bij de doelgroep. Wie is die doelgroep en wat zijn haar belangrijkste uitdagingen en behoeftes en hoe kunnen we daar op inspelen?

Uit ervaring kan ik zeggen dat veel digital marketing strategieën en campagnes juist hierop spaak lopen. Juist als we echt persoonlijk worden, wordt de mismatch tussen doelgroep en portfolio pijnlijk zichtbaar. We denken onze doelgroep te kennen en haar taal te spreken, maar vaak blijkt dat niet te kloppen.

Zeg eens eerlijk wanneer heb je voor het laatst kritisch gekeken naar je doelgroep? Hoe zou je jouw doelgroep nu definiëren en hoe specifiek kun je daarin zijn? En weet je echt wat er bij hen speelt en hoe jullie portfolio daarvoor een oplossing kan bieden?

Veel leads, maar te weinig omzet

Binnen de IT sector komen veel organisaties niet verder dan het definiëren van hun doelgroep op basis van een aantal parameters zoals omzet, aantal werknemers, branche en functie. Er wordt nog veel te weinig gekeken naar klantprofielen. IT organisaties schieten dus in veel gevallen gewoon met hagel. Gevolg is dat grote marketing campagnes worden uitgerold, waar in verhouding weinig waardevolle leads uitkomen. Dus gaan dure accountmanagers de weg op naar afspraken, waar nauwelijks omzet uitkomt. Los van de gemiste omzet, leidt dat ook vaak tot frustratie.

Dat kan beter

De Farmaceutische industrie gebruikt al jaren slimme data-driven profiling technieken om vast te stellen welke artsen, specialisten, ziekenhuizen en zorginstelling tot hun ideale doelgroep behoren. Niet alleen zaken als omzetpotentieel, maar ook kwalitatieve factoren zoals innovativiteit worden meegenomen bij het vaststellen van hun targetlijst. Ze weten vrij nauwkeurig wat de doelgroep wil en wat ze beweegt. Het begint in veel gevallen aardig op account-based marketing te lijken. Ik denk, nee ik weet zeker, dat veel andere B2B sectoren van de data-driven aanpak van de farmasector kunnen leren.

Het formuleren van je ideale klantprofiel

Het gaat niet alleen om de algemene definitie van je klanten, maar om het definiëren van klanten waar jouw organisatie het grootste effect kan behalen in termen van toegevoegde waarde. Uitgangspunt daarbij zijn jouw bestaande trouwe, tevreden en winstgevende klanten. Welke eigenschappen en behoeftes hebben deze organisaties en voor welke uitdagingen hebben ze jullie oplossingen ingezet? En wat triggerden hen om specifiek met jullie in zee te gaan?

Met behulp van dat klantprofiel en de bijbehorende triggers kan via intelligente zoekmachines een lijst van target accounts worden samengesteld, waar jouw bedrijf waarde kan toevoegen. Vervolgens kan ook de DMU van deze targetaccounts in kaart worden gebracht, zodat je echt in staat bent om de juiste boodschap te formuleren, die hen gaat triggeren.

Moet je dan helemaal van scratch te beginnen? Niet persé. Ik zou beginnen bij een screening van de bestaande target accounts. Welke van deze accounts matchen het beste met het ideale klantprofiel? Als je op die accounts focust en deze aanvult met organisaties die ook voldoen aan het profiel, dan heb je een goede basis staan.

Conclusie

Het bepalen van de ideale doelgroep en het vaststellen van de uitdagingen en behoeftes van deze doelgroep en de vertaling naar de oplossingen die je te bieden hebt, vormt de basis voor iedere (dus ook digitale) succesvolle marketing strategie.